Почему бы авиакомпаниям не предлагать дешевые пустые места в последнюю минуту?

Есть много вещей, которые авиакомпании раньше делали, и которые они больше не могут делать, потому что клиенты имеют гораздо больше информации, чем раньше. 30 лет назад то, что люди представляли себя делающими, довольно хорошо соответствовало тому, что они делали. Но за эти годы люди узнали (и поделились с другими), как притворство может сэкономить много денег:

• билет в одну сторону слишком дорогой? Купить обратный билет и выбросить последний этап
• билеты дешевле А-Б-А, чем Б-А-Б, а вы делаете это много? вложенные обратный
• скидка на пребывание в субботу? Добавить фальшивую ногу дома - где-то в воскресенье утром, снижая цену всего этого, и выбросить фальшивую ногу
• часто летающие получают бесплатное повышение класса? Никогда не покупайте бизнес, вы можете рассчитывать на апгрейд

В последние минуты представьте, что обычный билет A-B в воскресенье в 20:00 стоит 300 долларов. Последняя минута - $100. Полностью возмещаемый билет по гибкой цене - $1000. Такие же цены действуют на рейсы в 18:00, 19:00 и 9:00. Тот, кто совершает этот рейс каждое воскресенье, может купить возвратный билет в 9 вечера, затем прийти вовремя на 6 и бросить кубики повторно. В это время суток, когда пустые места являются обычным делом, они будут путешествовать за $100, может быть, 9 раз из 10. В десятый раз они используют свой возвратный билет, который в противном случае они отменяют. Они платят $2000 за 10 поездок, экономя $1000. (Вы бы не потратили эти дополнительные часы в аэропорту, чтобы сэкономить эти деньги? Ты не тот парень. Он все равно был бы в отеле на другом конце.) Авиакомпания ничего не получила - пустое сиденье, которое израсходовало эти 9 раз, каждый раз в 9 вечера превращалось обратно в пустое место. Они просто использовали персонал и компьютерное время, чтобы менять вещи без всякой причины, кроме как для того, чтобы вернуть клиенту 1000 долларов дохода.

Вы можете подумать, что сделали бы что-то, что принесло бы деньги в авиакомпанию, если бы эти места были доступны. И, возможно, вы бы даже сделали. Но “игровое поведение” людей, которые летают каждую неделю, более 100 000 миль в год (это 2 000 миль в неделю каждую неделю, и есть люди, которые делают удвоение и утроение этого) намного перевешивает то, что решают делать нечастые путешественники.

• Авиакомпании имеют целые отделы, которые занимаются оптимизацией доходов и решением подобных вопросов.

• Среди факторов, которые играют здесь роль:

• Флайеры, летающие в последнюю минуту, как правило, находятся в какой-то экстренной ситуации, и поэтому больше готовы платить более высокие тарифы.

• Авиакомпании уже имеют контингент людей, которые заполняют пустые места: сотрудники и другие неработающие пассажиры часто получают эти места бесплатно на резервной основе.

• Надбронирование. Пустые места сегодня гораздо реже, чем в прошлом.

• Вопросы безопасности. В настоящее время листовки в последнюю минуту по своей сути являются подозреваемыми в терроризме. Особенно, если они платят наличными.

• Сделки в последнюю минуту часто не так привлекательны для летающих пассажиров, потому что большинство людей, отправляющихся в отпуск, все равно нуждаются в поездке туда и обратно с гарантированной датой возврата.

• Авиакомпании действительно предлагают большие скидки на рейсы в последнюю минуту, но им удается отделить их от тех пассажиров, которые готовы платить более высокие тарифы. Например, некоторые авиакомпании предлагают тарифы для пассажиров, умирающих в связи с тяжелой утратой, если вы можете показать, что собираетесь на семейные похороны. Около 30 лет назад, когда пустые места были более вездесущими, по крайней мере одна авиакомпания предлагала 30-дневные резервные билеты иностранным туристам. Вы могли использовать его для неограниченных перелетов в пределах США, но только на резервной основе.

Многие люди покупают полностью возвращаемые билеты по гибкому графику, потому что они не уверены в своих планах путешествия до дня или двух (или менее) до вылета. Такие билеты примерно в три-четыре раза дороже самых дешевых билетов того же класса.

Если вы собираетесь продавать очень дешевые билеты за несколько часов до вылета, многие люди, имеющие билеты full flex, теперь будут иметь конкретные планы путешествия на этом этапе. Поэтому они могут купить билеты со скидкой в последнюю минуту, если таковые имеются, а затем вернуть свои билеты, подлежащие возврату.

Важно подчеркнуть, что эта стратегия не имеет никакого риска для покупателей гибких билетов. Если дешевые билеты не появятся, у них все равно будет гарантированное место. Если же они все-таки появятся, то они ничего не потеряют, переключившись на дешевый билет на этом этапе. (На обратный билет эта логика все еще применяется, по крайней мере, половину времени; и, как правило, полные гибкие билеты можно купить как два билета в один конец по аналогичной цене)

Таким образом, ради того, чтобы получить несколько сотен долларов из некоторых пакетов в последнюю минуту, которые, честно говоря, вероятно, будет только немного прибыльным после того, как вы принимаете во внимание дополнительные расходы на топливо, обслуживание в аэропорту, и т.д., вы, возможно, потеряли тысячи и тысячи долларов от нескольких ярких покупателей гибких билетов, которые нуждались в гибкости и были готовы платить за это; но вы фактически позволили им получить его за дешевые билеты.

Представьте себе, что вам удается продавать все эти места на 100%.

Разве это не означало бы, что вы недооцениваете рынок, если бы это было так? Если предложение идеально удовлетворяет спрос, то это означает, что вам либо невероятно повезло, либо, что более вероятно, это означает, что вы занижаете рынок.

Кроме того, есть и второй фактор. Авиационная индустрия не является очень текучим или очень эффективным рынком. Например, не всем авиакомпаниям разрешено использовать одни и те же аэропорты. И некоторые авиакомпании обанкротились, только для того, чтобы правительство их выручило. Многие решения о ценах, которые принимают сегодня руководители авиакомпаний, являются лишь продолжением того, что делали их предшественники.

Одним из исключений являются бюджетные авиакомпании, такие как Southwest или JetBlue в США (или Easy Jet и Ryan Air в Европе), но рынок аренды ворот или льготной аренды не очень изменчив или прозрачен, поэтому не всегда выигрывают самые эффективные авиакомпании.